Hatice Şimşek


E- İhracat Stratejisi Belirleme

Çınar Kırşehir Gazetesi Köşe Yazarı


Dünya her geçen gün gelişirken Çin ekonomisini ve internet endüstrisini neredeyse tek başına etkileyen Alibaba.com un sahibi ünlü iş adamı JackMa önümüzdeki on yıl içerisinde ihracatın büyük bir evrim geçirerek %80 lik bir kısmının online yapılacağını öngörmektedir. Bununla birlikte bu e-ihracatın büyük firmalar tarafından yapılan toptan satışlardan ziyade direk son kullanıcıya yani firmadan tüketiciye (B2C pazarlama) ulaştırılması yönündeki ticaretin artacağı bilinmektedir.

E-ihracat yaparken başarılı bir süreç geçirmek için ihracatı gerçekleştiren firmadan, yöneticilerine, çalışanlarına, ürünün özelliklerine,ambalajına, koli ölçülerine, açılmak istenilen pazarlara ilişkin yapılan geniş çaplı araştırmalara, müşterilere ve muhasebe sistemine kadar her anlamda hazır olunması gerekmektedir. E-ihracat işletmelere farklı bir kapı aralamakla birlikte kaliteli ürün ve hizmet sunulmasıyla, ürün başta olmak üzere firmanın ve ülkenin global anlamda tanınmaya başlamasına imkan tanır. Eğer ürün ya da hizmet ihtiyacı, beklentiyi uygun fiyata karşılayıp, ya da tüketicinin ödemeye razı olduğu fiyat ile rakiplerine fark yaratıp tercih edilebiliyorsa, dünyanın başka bir ucunada olsa e-ihracat ile satış yapmak mümkündür.

Firmanın E- ihracata Uygun Olması

Firmanın bulunduğu piyasadabirçok işletmenine-ihracat işine girmiş olması ya da ticaret bakanlığının ihracatı teşvik paketlerinin cazip gelmesi, firmanın iç pazarda para kazanabileceği ortam varken dış piyasaya açılmak isteyip e-ihracat yapma konusunda zorunluluk hissetmesi her zaman mantıklı adımlar olmayabilir. Öncelikle firmanın faaliyet konusuyla bağlantılı olarak hayatını devam ettirebilmesi için ihracata gerçekten ihtiyacının olup olmadığı sorgulanmalıdır.

E-ihracat için firmanın sahip olması gereken özellikleri ve motivasyon kaynakları bulunmaktadır. Bu anlamda üretim yapan bir firmanın yurt içinde sürekli ihalelere girerek iş alabilmesi ve kapasitesinin yurt içi piyasayı ancak kaldırması, firmanın ihracat yapması için önceliği sayılmayabilir. Üretim bandının artması için gerekli işgücü, yer, hammadde, teknoloji gibi unsurlar tamamlanarak devam edilebilir. Öte yandan ihracat yapılacak ürünün firmaya olan maliyeti ile yurt dışına yapılacak satış rakamı arasındaki farkın giderler düşüldükten sonra oluşan rakamla firmanın bu işe girdiğine gerçekten değdiği anlaşılır olmalıdır. Bununla birlikte ihracat yapacak firmanın muhasebecisinin ihracat deneyimi olmalı ya da işlemleri mevzuata uygun yapmalıdır. Aksi takdirde firma ciddi vergi yükümlülükleriyle baş etmek zorunda kalır.

E-ihracat Yapılacak Ülke Belirlenirken

Ülkelerin ihracat mevzuatları farklılık gösterebildiği gibi o ülkenin kurallarına hakim olmak gerekmektedir. İhracat yapılacak ürünün ülkeye girişinin ve satışınınkurallara uygun yapılması ve ülkeye uygulanacak satış fiyatınınalıcılar tarafından tercih edilebilir olması, tedarik aşaması ve ödeme koşulları uygun şartlarda sağlanmalıdır. Örneğin İran kozmetik ürünlerinin ihracatında firmaları yaklaşık 2 yıllık bir süreç içinde denetime tabi tutmakta ve 2.yılın sonunda pazara giriş yapılabilmektedir. İş yükü olabildiğince azaltıldığında ve ülkelerin ihracat kuralları öğrenildiğinde rahatlıkla ihracat işlemleri yapılır.

E-ihracat Yapılacak Bölgenin Seçimi

E-ihracat yapılacak ülkenin GSYİH (gayri safi yurt içi hasıla) rakamı tüketicinin alışveriş gücünü göstermektedir. Gelir durumu ne kadar artarsa B2C pazarlama (firmadan müşteriye) artmaktadır. GSYİH rakamları BAE 43.000 USD, Katar 69.000 USD, Libya 7.200 USD, Güney Afrika 6.400 USD gibi örnekler verildiğinde Türkiye olarak bu ülkelere olan konumumuz, ülkemizdeki USD kurunun yüksek olması, diğer ülkelere göre logistik olarak daha avantajlı bir yakınlıkta bulunmamız uygun pozisyon oluşturabilmektedir. Örneğin Çin’in bize yakın bir ülkeye 3 günde gönderdiği ürünü ülkemizin 1 günde gönderebilmesi gibi spesifik noktalar belirlenip analiz edilebilir. Km uzaklığı olarak yakından uzağa coğrafi yer araştırması yapılarak ulaşabilecek bölgeler seçilebilir. Hangi ülke hangi ürünü nereden, niçin ve ne tür koşullarda alıyor ve biz hangi şartlarda hangi fiyata ulaştırabiliriz gibi sorularla hedef pazara uygun olup olmadığı bulunabilir.

İhracat rakamlarına göre Fas’ın geçen yıl 2,5 milyar usd hazır giyim ihracatı oluşmuş, Cezayir de geçen yıl 6 milyon usd tutarında eldiven, 20 milyon usd değerinde bebek kıyafeti ihracatı yapılmış. Bu gibi bilgiler firmalara ihracatta yol gösterici niteliktedir.

Ticaret Bakanlığı’nın önemli ve başarılı hizmeti olan ihracatla ilgili pazar araştırması yapılan www.kolayihracat.gov.tr adresinden tüm bilgilere ulaşmak mümkündür. Örneğin inşaatlarda kullanılan önü metal güvenlikli ayakkabı satmayı düşünüyorsunuz. Nerelere satabileceğimiz konusunda tavsiyelere ulaşabilirsiniz. Hangi ülkenin sizin için potansiyel nitelikte olduğu ve önerilen ülke üzerine tıklandığında pazara giriş haritası bilgilerini içeren çok detaylı bir şekilde şirket kurulumundan, ülkenin vize isteyip istememesi, kullanılan logistik seçenekleri, ithalat verileri, o ülkeyle aramızda ülke olarak bir ticaret anlaşmasının olup olmaması ve rakiplerin satış hacimlerini gösteren bilgileri bulabilirsiniz.

Hedef Pazar Analizi

Hedef pazar analizi, firmaların ürünlerini yurt dışı pazarlara açılmadan önce hangi ülkeye hangi pazara satabileceğini, müşteri olarak kimleri belirleyebileceğinive koşulları anlamak için yapılan bir çalışmadır. Bu çalışmada potansiyel müşteriler belirlenir, müşterilerin alışveriş ve satın alma alışkanlıkları tespit edilir. Hedef ülke ve pazarın büyüklüğü, ödeme güçleri, rakiplerin kim olduğu, güçlü ve zayıf yanlarının neler olduğu belirlenir. Tüm veriler sağlıklı şekilde elde edilip, analiz edildikten sonra uygulanacak aksiyon planı oluşturulur. Pazar analizinde firmanın karşılaşabileceği riskler ve tehlikeler değerlendirilir, sorunları azaltmak ve fırsatların nasıl değerlendirileceği masaya yatırılır. Gelecekteki riskleri azaltmak için daha önceki sorunlara bakılmalı, hangi yönde devam edilmesi için de geçmişteki başarılar örnek alınmalıdır.

E-ihracatta Lokalleşme ve Önemi

E-ihracatta lokalleşme denilen bir kavram bulunmaktadır. İfadeyi açarsak örneğin oluşturulan e-ticaret web sitesinde Rusya’dan giriş yapan bir kullanıcının Rusça ifadeler ve Rusya piyasasına uygun ürünler görmesi, Almanya ya da Hollanda’dan ürün alan birinin Eur para birimi ya da Avrupa bölgesi atmosferi görmesidir. Nasıl ki Türkiye’de yaşayan bir müşterinin Trendyol ya da Hepsiburadanın web sitesinde kendini yabancı hissetmemesi sağlanıyorsa yurt dışına açılmak isteyen firma da o sıcaklığı müşteriye yansıtmalıdır. Neden oradan alışveriş yapmalı? Bu soru evirip çevirilip ben olsam buradan alışveriş yapar mıyım diye sorgulanmalıdır.

Lokalleşmeye bir diğer örnek vereceksek olursak, bütün dünyada mısır ve patates cipslerinin soslarının bölgeye uyarlanması söylenebilir. Türkiye’de cacıklı lays cipsleri damak tadımıza uygun bir ürün olarak beğeni kazanmıştır. Hindistan’da ise kültürüne uygun olmayan ürün veya hizmetin pazarlanması elbette yanlış olabileceği gibi bazı ülkelerin kendi sınırları içerisinde şirket kurulumu istemeleri lokalleşme sürecinde önem arz etmektedir. Suudi Arabistan’a yapılacak satışın çok ciddi oradaki kültüre uygun olması gibi. Daha açık bir ifadeyle satış yapılacak bölgenin ilgi alanı, kültürü, bakış açısı, tutumu ve davranışları iyi gözlemlenmelidir.

E-ihracatta pazarlama kanallarından, üründen, hizmetten, fiyattan, sitenin dil seçeneklerinden tutun kullanılacak satış araçlarına kadar lokalleşme gerekmektedir.